庄帅:B2C商城发展最大的隐形杀手

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     B2C商城运营起来确实不轻松,很多时候让人感觉比运营一家大卖场还要复杂,这种复杂程度导致了各个“杀手”潜伏,除了我们众所周之的供应商、物流、客服外,还有一个B2C商城发展中最大的隐形杀手被大家所忽略的,那就是“过低的客单价”!

我这么说肯定会被很多人骂,因为过低的客单价算是中国电子商务的一大特色,可以说是中国电子商务发展到今天2000多亿销售规模的基础,按照马云的话说 就是“蚂蚁雄兵”。不过,说实话,在我看来,C2C可以在超低成本的情况下去维持过低客单价的运营,而对于想有所发展的B2C商城来说,过低的客单价肯定 是其最大的隐形杀手。

首先,我们来明确一下什么是“过低的客单价”:这里指的是10元以内的商品;还要明确是这类商品在整个B2C商城占比超过70%以上。

其次,我们来看看整个B2C商城在销售出一件商品所要承担的成本分析:

1、商品采购的人力和时间成本:这个成本根据商品品类的不同而不同,平均估值在5元/件;

2、商品拍照及上架的人力和时间成本:按照标准的5个角度来估算,平均估值成本是3元/件;
本文发表于博锐管理在线| http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=141647|12
3、商品客服的人力和时间成本:一般根据商品客单价不同该成本有所不同,按照正向比值上升,10元以内的商品客服成本几乎可以忽略不计;

4、商品打包的人力及物流配送成本:打包的成本是固定不变的,我自己试过,如果手工打包的方式,一个人连续4小时,也就是50个打包量;而物流配送如果量足够大,那么同城快递的物流成本最低可控制在2元左右,那么这两项整体估值在3元左右;

5、商品的售后服务成本:过低客单价商品售后服务成本几乎可以忽略不计;

6、商品推广成本:由于整个推广过程会带来长尾效应,那么该成本根据SKU数量及最终销量而不断降低,暂不估值计算。

暂时能够明确的是这六项显性成本,其它的隐性成本可不去考虑(如破损率等),那么一件10元的商品本身要承担的成本已经超过10元,如果按照B2C商城的单件销售模式,必然需要考虑增加更多关联商品来提高整体客单价,那么这样的运营过程必然再次加大隐性的运营成本。

接着我们从消费习惯及消费心理来分析,网络的消费习惯购买多件商品在现阶段形成地较慢,8成以上的网民一次网购的商品数量不会超过三件;另外消费心理在 B2C商城有很大的尝试购买心理,这种心理也将导致购买数量减少,那么在过低客单价的情况下进行大范围的线上推广,推广成本不能很好地被长尾效应平摊。

从以上两个方面的分析来看,过低的客单价在无形在就成为了B2C商城发展的最大的隐形杀手,如果没有在客户积累的基础上不断提高客单价,而仍然在追求日过千单万单的虚荣中,那么不仅很难获得大的发展,客户价值也会降低,最后B2C商城只能在不断增加的成本中衰落

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